方联世纪的华为路由器分销之路

北京方联世纪信息技术有限公司(后简称：方联世纪)成立于2004年，一家专门从事计算机网络、智能大厦结构化布线、主网络以及无线数据通信等专业华为产品代理和系统集成公司。自2011年正式签署华为分销金牌后紧密合作而呈现出业绩的持续高速增长，由最初2011年签约时的关联业绩600万一路迅猛增长到2014年的8800多万元，距离突破亿元大关已经近在咫尺。分销业绩也已经顺利突破5000万元，其中路由分销业务更是呈现爆发式增长，2014年增长率近370%，由最初的配属产品微销售成长到目前分销销售的主力产品线，2014年路由分销领域成绩最为突出，成为全国路由分销渠道的龙头。

优势行业：政府、交通及酒店楼宇等行业。

技术能力：目前拥有6名HCDP、2名HCDA、1名HCIE和1名CCIE，CSP三钻认证服务代理商。

方联世纪路由分销年度销售额(万元)

回首2014年，方联世纪与华为紧密合作，携手共进，路由分销取得了一个不错的阶段性成绩，同时总结了些路由分销销售的心得和体会。

路由器作为中小型企业分支机构的出入口设备应用十分的广泛，也就决定了必然会有丰富的接口板卡和应用模块，会根据用户的需求而有着各种不同的功能和策略。正是因为路由产品的这些特点，所以对路由产品的销售及技术人员会有更高的要求，也决定了路由产品稳步增长的需求量和非常高的附加值。

苦练内功：销售路由不同于交换机等盒式设备，有一定的技术水平要求。必须加强对内部销售人员的培训，让技术部门作出华为路由器与其他品牌产品的横向对比列表，从而找出华为产品的优势亮点与独特性。严苛要求销售人员对产品达到耳熟能详，增强销售人员的信心并向下级渠道传递。

高筑墙、广积粮：针对分销海量市场需求，为保证上下端销售通路的顺畅，一方面开拓广泛的分销合作伙伴，包括友商品牌合作伙伴，有行业背景的系统集成公司、总包商，将最新路由分销产品知识向合作渠道传递，形成良好的下游销售通路;另一方面保证持续丰富的路由库存粮仓，为各类销售场景提供强有力产品类型支撑。路由产品非常丰富，主机、板卡、特性license及配件达150多种，大部分业内伙伴主要针对主流款型路由主机进行备货，而北京方联世纪以数量和完备性取胜，在方案引导、并深度挖掘用户业务的需求后，利用产品优势技术和品牌优势引导，做出更加丰富完善的路由解决方案，并保证及时快速的供货，为客户提供最大限度的服务体验，同时也避免了非主流路由主机，多场景板卡产品供货周期较长的风险。

重视路由主网配比，构建良性配比销售模式：在实际的客户销售过程中，针对主网交换机和路由器是无法依靠单独销售，获取价值利润的。在一个新建的网络中一般是有合理的配比关系的，路由器的销售占比基本保持在10%-15%左右。

高回报获利模式(增值销售，二次获利)：路由产品目前已形成主机、板卡、特性license等完善的产品销售体系，特别是灵活和丰富的license特性是别的网络交换产品所没有的，其增值产品属性决定了可带动后续销售、利润高、好控标的特点，更便于在主机设备外增加再获利销售。

几年来通过自身在路由领域的耕耘和努力，以及华为的扶持和帮助，方联世纪实现了路由业务的稳步增加，并形成了良好的发展态势。展望未来，方联世纪会继续加大投入路由器分销，保持与华为步调一致，拓展更广阔的市场!万物互联，路由为先!

　　图1：北京方联世纪信息技术有限公司

图2：北京方联世纪定期举行的渠道营销活动

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