合作伙伴要从提供硬件，转变为提供软件；从销售产品，转变为提供服务；从帮客户自建数据中心，转变为给客户提供云服务；从与客户之间的买卖关系，转变为战略伙伴关系。
转型，是各家方案商近来都特别关注的重要话题。要想成功实现转型，离不开自身能力的提升和上游厂商的支持。
在思科新财年开始之际，记者采访了思科大中华区高级副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令，请他介绍了思科的新财年合作伙伴策略，并为合作伙伴的转型提出了极有价值的意见和建议。
思科大中华区高级副总裁、合作伙伴事业部总经理倪殿令。
业务模式的转变
倪殿令首先谈起了前不久结束的思科全球销售大会。这次销售大会的主题是Full Speed——全速前进。从合作伙伴层面来说，其含义就是，在全数字化转型的时代，思科要与合作伙伴们一起全速前进。
伴随着企业的全数字化转型，合作伙伴正面临着业务模式的转变。倪殿令说，合作伙伴要从提供硬件，转变为提供软件；从销售产品，转变为提供服务；从帮客户自建数据中心，转变为给客户提供云服务；从与客户之间的买卖关系，转变为战略伙伴关系。
要想实现这一业务转型，合作伙伴的着眼点也必须从过去的以厂商为中心，转变为真正的以客户为中心。倪殿令把这称为思科在B4B之路上的进程，B4B即Business for Business。他解释说，从B2B到B4B，意味着合作伙伴不只要着眼客户的IT部门，更要紧盯客户的业务部门，通过创新的应用解决方案，来提升客户的业务水准。
倪殿令说，B4B的核心就是要帮助客户实现增加收入、节省成本、降低风险这三个目标。他以用思科全数字化网络架构（DNA）建设的酒店无线网络覆盖系统来举例说明。通过网络状态可视化和基于位置的服务，可以分析用户的行为习惯以改进业务——这是增加收入。用DNA理念建设的网络，可以简化管理，降低在企业在IT管理上的支出——这是节省成本。同时，网络还是传感器，可以感知用户入侵行为，提升安全性——这正是降低风险。
要实现业务模式的转变，合作伙伴自身就要朝解决方案提供商转型，通过端到端的解决方案来帮助客户提升业务体验。
业务方向的转变
软件、服务和安全，是思科合作伙伴未来的主要发展方向，也是商机所在。思科近年来也在全球和中国市场陆续推出了一系列支持计划来帮助合作伙伴发展这些新的业务。
在软件层面，合作伙伴要贴近行业应用开发解决方案，实现软硬件之间的集成。同时，思科也把ISV作为自己的重点合作对象。倪殿令强调了软硬件集成的重要性，这可以使合作伙伴不局限于单纯的网络基础设施业务，而能够根据客户的业务需求，来集成各种软硬件，以满足客户的全面应用。
在服务方面，新兴的云服务无疑是合作伙伴可以重点拓展的业务领域。很多合作伙伴已经在这方面进行了很好的尝试，包括自己建设和运营云服务平台，或者帮客户迁移到其他云平台上。比如，合作伙伴利用思科技术，构建了云服务运营平台，为政府、教育、制造等行业客户提供视频协作等云应用服务；通过构建医疗云，形成了B2B2C模式的面向消费者的远程医疗服务。
安全是思科过去一个财年里增长最快的业务，也是思科全球销售大会上的热点话题。在中国市场，安全业务也在快速成长，思科为此还专门推出了“安全巨人计划”。该计划面向国内安全市场的合作伙伴，通过产品培训、市场推广和返点激励等政策，推动安全合作伙伴的业务发展，并且帮助他们培养专业化人才。
渠道策略的转变
无论选择哪个业务领域作为自己的转型方向，对于合作伙伴来说都不是一件容易的事情。要想真正成为一个解决方案提供商，还需要做好多方面的准备。
倪殿令说，这些准备无外乎人、财、物等方面，其中团队建设最为重要。他建议合作伙伴要先选好主攻方向，然后为新业务建立独立的团队，哪怕是从很小的团队开始。这样，才能保证转型的执行力度，毕竟传统团队中的大多数人是无法很快转变的。
为支持合作伙伴的转型，思科也提供了各种各样的支持，比如为合作伙伴的销售人员和工程师提供新的全数字化转型业务实战经验培训，为合作伙伴以优惠的价格提供演示包等。倪殿令也亲自主持合作伙伴CEO论坛，与大家一起进行战略方向的讨论。同时，思科还经常组织各种合作伙伴交流会，促进合作伙伴之间的信息共享，找到相互合作的机会。
伴随着转型，思科自身的渠道策略也在转变。如今，思科的渠道销售经理是多功能全合一的，要了解所有的产品和解决方案，以帮助合作伙伴找到自己最合适的业务方向。
与此同时，思科也在开展渠道政策的简化工作。比如，金牌合作伙伴的年审工作正在简化，未来将会比现在简单很多，使合作伙伴把精力更多地放在客户身上。思科原来各种复杂的渠道激励政策，也逐步转变成基于角色的激励计划，根据合作伙伴是经销商、集成商还是咨询服务商，来获得各自不同比例的返点。
对于思科来说，这些渠道策略转变的最终目的是，让合作伙伴放下包袱，轻松上阵，以快速实现自身业务的转型升级。
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