联想从存储业务中获益匪浅，相比服务器和PC，存储更偏重客户核心架构和核心应用，客户对存储和数据安全的要求苛刻程度更高。
前不久，联想CEO杨元庆发出一封内部邮件，解读联想未来的发展，企业业务被摆上重要位置。昨天，联想发布“独家销售”的存储旗舰产品Lenovo|EMC VNX5150，借着这个机会，联想中国大客户事业部企业级产品营销总监马宁，向媒体记者重申了联想企业级业务，尤其是存储业务的发展设想。
“最近几年联想存储业务的发展节奏很快，联想从存储业务中获益匪浅，相比服务器和PC，存储更偏重客户核心架构和核心应用，客户对存储和数据安全的要求苛刻程度更高。”他认为，在从传统PC向企业级业务的转型期中，客户提出更高要求，对联想来说是件好事。
这是一次对联合品牌合作模式的改造
这次发布的VNX515存储系统，定位低于VNX5200，是一款通用型产品，针对数据库、虚拟化和数据中心整合等场景。马宁强调说，VNX5150是与EMC联合定义开发的产品，VNX5150与现有的VNX5200参数上没有很大差别，而是在设计体系和销售体系上做了调整。
在设计方面，联想根据对市场的认知，去掉了一些不需要的功能，并对其他功能进行优化，加强安全管控机制。而且在这个设计验证的过程中，联想和EMC的工程师共同参与了产品的具体成型。
马宁认为，联合定义开发的好处是，首先，由于参与了产品全程开发，联想对产品的把握能力大幅提高，最终产品成本比EMC同档次产品低很多；其次，在这个过程中，联想对存储产品的理解“上了一个台阶”；最后，联合开发中涉及与EMC共同的知识产权，在“去IOE”发展方向较为明确的趋势下，这可以更好地帮助政府和大中企业避免数据风险。
而在销售体系方面，以前联想直接面对客户，通过集成商交付，但是这次发布VNX5150，模式上发生了变化。准确来说，VNX5150是联想和EMC合作为“联想体系”定制的，“独家销售”是指只通过联想进行销售（联想的其他合作伙伴可能会销售）。
他解释说，因为这个价格区间的产品依然是通路型或者流量型的产品，所以联想尝试着引入合作伙伴参与销售的模式。据悉，联想VNX5150有包括神州数码和长虹佳华在内的三家总代经销商。
因为改变了原来只是简单从EMC OEM的模式，所以“联想内部对这款产品有不一样的期望值”。马宁说，希望通过联合定义开发，把联想自己客户对存储产品的严苛需求变成能力的提升动力。
借EMC之力弥补短板
“站在巨人的肩膀上”，这是联想对自己与EMC合作的一个最初定位，但同时有了新的认知。
回顾联想企业级存储的战略布局， 2013年1月3日，联想和EMC创立联合品牌合资公司，基于此又通过OEM合作整合了EMC存储产品。按照马宁的解读，和EMC成立合资公司的重要使命是提升联想服务器研发能力，帮助联想硬件产品满足EMC的需求。
“联想期望能从EMC学到更多东西，也希望帮助EMC获得更多市场。”相比EMC，联想在制造工艺水平，成本控制、以及上下游关系方面更有优势，但不得不承认的是，硬件本身很难解决客户的问题，还需要与软件及应用的结合。联想和EMC的紧密合作，核心并非硬件，而在于软件以及整体解决方案如何最好地调度存储。
“制造能力是联想的一大优势，在这个过程中更好地帮助EMC制造硬件本身，EMC帮助联想提升产品的技术水平，因此，未来与EMC的合作，最大价值还是在软件方面。”
当谈及收购IBM x86服务器资产之后，与IBM存储业务的战略关系时，马宁明确向ZDNet记者表示，“至少在一定时间，联想会聚焦在与EMC的合作上，而且这个时期可能会持续很长。”
他解释称，和EMC的合作体现为合资公司和OEM协议的形式，和IBM的合作则只是转售协议。存储和服务器产品是紧耦合的关系，在收购IBM x86服务器业务之后，还有很多客户有打包购买的需求，因此在短时间内是双产品线同时运作的策略。
渠道体系的糅合+改造
渠道对于目前联想企业级存储销售的重要性不言而喻。谈到未来联想的渠道策略，马宁表示，联想传统的代理商和服务商，具有很强的覆盖能力，但技术能力并不突出，所以未来首先要提升现在服务提供商的技术能力，二来不能坐等服务商转型，很多包销商已经具有成熟的、触及客户的二级经销商，可以借助这部分力量。
因此，他强调说，联想企业级的渠道合作体系与现有传统体系不是割裂的，而是要糅合成一个企业级的新体系。“前期指望合作伙伴把所有精力都转向联想，可能是不太现实的，希望让联想的体系走在前面，逐渐吸引来合作伙伴，从而形成一个正向的循环。”
根据IDC的市场切分标准，15K到100K这个价格区间的存储产品增长最快，而联想销售的存储产品80%以上都是在这个价格区间的，这对联想整体存储业务的增长来说，是良性的。“虽然这个价格区间不是最高端的市场，但却是政府和大型企业一个重要的应用组成部分。”
企业级路线，从模糊到清晰
以前联想只是把存储作为一个模糊的发展方向，但是过去两三年，联想企业级布局和投入力度越来越清晰。在马宁看来，全球存储市场呈现下滑的趋势，但整体发展相对比较良性。由于联想传统的企业级服务器据点一直是在中国市场，因此与EMC合作最核心的区域仍然是在中国，在这里站稳脚跟，才有竞争力推广到全球市场。
“多年来，联想在政府以及中小企业市场已经确立了领先的优势，所以自然会把这当作一个基础，但一定会把存储业务发展到超大规模企业，例如最近联想存储产品入围了中石油中国电信的采购名单。”
他透露，在联想内部，存储的利润率要显著高于服务器，并且存储与服务器的配售率高达80%以上，绝大部分项目都是通过打包的形式销售，而且联想十分鼓励这种做法，并希望未来存储占比能够继续提升。
马宁表示，联想以前不做客户应用，但现在的目标是做基础架构、产品、方案的提供商，未来会更加注重方案的系统性整合。
最后他强调，联想不只是聚焦于服务器或者存储业务本身，而是要做企业全产品线。第一个布局是服务器本身，第二步是存储，未来还有更新的业务产生。
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